Alle Jahre wieder – die KFZ-Versicherung im Mittelpunkt
das alljährliche Jahresendgeschäft in der KFZ-Versicherung ist mittlerweile in vollem Gange. Die meisten Versicherungsmakler merken es aktuell an drastisch gestiegenen Kundenkontakten zum Thema Tarif- oder Versichererwechsel. Leider, oder auch zum Glück, gibt es auch in diesem Jahr keine Anzeichen für deutliche Abschwächung des Wettbewerbs in der Sparte aus Maklersicht. Natürlich müssen die genauen Zahlen noch folgen, aber die Meldungen von Maklerkollegen zeigen das vertraute Bild des hektischen Treibens rund um Autoversicherung zum Jahreswechsel.
In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage – was ist aus den Prognosen der Branchenexperten zur Zukunft der Sparte geworden? Seit Jahren heißt es vom Experten-Olymp fast einstimmig, die Makler würden in der KFZ-Versicherung auf einem verlorenen Posten kämpfen. Zum Beispiel ließ der Vorsitzende des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK), Michael H. Heinz, in der Diskussionsrunde des Norddeutschen Versicherungstages 2015 unter anderem verlauten, dass die gewinnorientierten Makler die KFZ-Versicherung komplett aufgeben und ihre Geschäftsmodelle ausschließlich auf die profitablen Sparten, wie Berufsunfähigkeits- oder Kautionsversicherung, ausrichten sollten.
Dieses Szenario möchte ich einmal in der Praxis erleben, wenn ein Makler bei der Durchsicht eines Versicherungsordners vom neuen Kunden nur die „profitablen“ Verträge mitnimmt und die KFZ-Police auslässt – „Damit gehen Sie am besten zu HUK. Dort sind Sie gut aufgehoben“. Eine schöne aber weinig praktikable Vorstellung. Ein moderner Versicherer ohne Maklernetz wird die Daten des Kunden (Big Data ist ebenfalls ein Phänomen der Neuzeit) dankend annehmen, verarbeiten und sicherlich für die aktive Neuakquise ausnutzen. In dieser Geschichte würde man nur abzuwarten haben, wann der namhafte Mitbewerber seine gutgemeinten Angebote dem Kunden auch zu den anderen Sparten zukommen lässt. Gerade heute, in der anbrechenden Zeit eines „transparenten Kunden“ gilt es für Versicherungsvermittler sich in der Arbeit vielmehr auf die sog. Maklerversicherer einzuschränken und auf die Kundendaten besonders aufzupassen, geschweige den Mitbewerbern freiwillig auszuliefern.
Was ist mit der These – die Kunden werden in der Zukunft selbständig die Abschlüsse zur KFZ-Versicherung im Internet tätigen? Auch dafür liefert der Alltag, wie in unserem vorigen Beitrag beschrieben, nur wenige Ansätze. Auch die nachfolgenden Studien aus der Branche (hier z.B. eine vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)) bestätigen den Trend – eine deutliche Mehrheit der Kunden informiert sich heutzutage gerne übers Internet, benötigt zum Abschluss dennoch eine persönliche Beratung. Zwar sind die Anschlussraten im Internet weiterhin wachsend, jedoch bei weitem nicht in dem Umfang, wie er von vielen Branchenexperten vorausgesagt wurde. Dem steht mittlerweile sogar, besonders in der KFZ-Versicherung, ebenfalls ein neues Phänomen entgegen –die zunehmende Wechselmüdigkeit der Kunden.
Allgemein angenommen gilt es, dass nur die einfachen, beratungsarmen Sparten ins Internet abwandern. Dazu gehören z.B. Reisekranken-, Zahnzusatz-, Hundehaftpflichtversicherung usw. Gehört die KFZ-Versicherung zu Recht dazu? Wir haben nur einige der relevanten Mitbewerber in ihren aktuellen Leistungen verglichen. Die Ergebnisse können Sie im PDF-Dokument zu diesem Beitrag einsehen. Für unseren Vergleich haben wir insgesamt 31 relevante Kriterien herangezogen. NAFI (das führende Programm für KFZ-Vergleiche im deutschen Maklermarkt) lässt Vergleiche von KFZ-Tarifen an mehr als 60 Merkmalen zu. Unser Fazit – die KFZ-Versicherung gehört zu den beratungsintensivsten Sparten auf dem deutschen Versicherungsmarkt. Die Vergleiche von KFZ-Tarifen alleine an Beiträgen könnten für Endverbraucher gravierende Lücken im Versicherungsschutz mit sich bringen.
Vielmehr sogar – die Deregulierung des deutschen Versicherungsmarktes in 1994 hat zum zunehmenden Wettbewerb zwischen den deutschen KFZ-Versicherern geführt. Seitdem bringen die betreibenden Gesellschaften immer mehr komplexe und individualisierte Tarife in den Wettbewerb miteinander ein. Einen Durchblick im Tarifdschungel zu behalten wird für den Kunden in der Zukunft noch schwieriger und der Beistand eines Versicherungsmaklers umso wichtiger sein.
Stichwort „Zukunft“ . Einige Pressemeldungen aus der Assekuranz läuten bereits den Einbruch des Zeitalters des autonomen Fahrens ein. Diese Entwicklung würde, so die einschlägige Meinung, die konventionelle KFZ-Versicherung als Sparte komplett aus dem Markt wegdrängen und durch die Produkthaftung der Autohersteller ersetzen. Diese Prognose könnte für die Kraftfahrthaftpflichtversicherung zwar zutreffen sein, liefert jedoch keine Aufschlüsse für die Zukunft der Kaskoversicherung. Einige Medienberichte der letzten Zeit handeln sich um deutlich zunehmende Schadenaufwendungen der Versicherer in Verbindung mit der steigenden technischen Ausstattung von Fahrzeugen (Kfz-Versicherer im Rüstungswettlauf mit der Industrie von Versicherungswirtschaft Heute, Kosten für gestohlene Autoteile deutlich gestiegen von Xing News).
Unser Fazit – die KFZ-Versicherung wird auch in der absehbaren Zukunft zum Alltag eines Versicherungsmaklers gehören. Sie wird auch in weiter Zukunft (wahrscheinlich in einzelnen Bestandteilen modernisiert) ein wichtiges Werkzeug zur Kundenakquise und Kundenbindung bleiben. Ein erfolgreicher Maklerbetrieb wird in der Zukunft für die Bewerkstelligung von wachsenden Anforderungen in der Sparte auf Digitalisierung, Prozessoptimierung und Synergieeffekte durch neue Partnerschaften setzen müssen. Richtig aufgestellt, könnte der Makler durch das Angebot an marktgerechten KFZ-Tarifen einen deutlichen Wettbewerbsvorteil auch im zukünftigen Versicherungsmarkt aufweisen.
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