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Versicherung - Digitalisierung kann persönlichen Kontakt nicht ersetzen

Digitalisierung kann persönlichen Kontakt nicht ersetzen

Geschrieben am: 12-02-2017

kaum ein anderes Thema beschäftigt derzeit die Medien der Assekuranz so sehr wie die Digitalisierung. Fast in jeder Ausgabe von Fachmagazinen wird sie mehr oder minder intensiv behandelt. Und tatsächlich, der elektronischen Datenverarbeitung unterliegen mittlerweile fast sämtliche Prozesse innerhalb der Branche, sowie im Be- als auch im Vertrieb. Einige Experten sehen in der Digitalisierung sogar das Allheilmittel für alte Probleme der Versicherungswirtschaft – die hohe Kostenbelastung, Intransparenz, mangelnde Flexibilität und unseriöse Vertriebsmodelle sollen durch das elektronische Fegefeuer schon sehr bald der Vergangenheit angehören. Die anderen prophezeien vor allem den klassischen Versicherungsvertrieben ein baldiges Ende durch das mächtige World Wide Web – Fintechs, Vergleichsportale und die sog. Onlinemakler würden sich zugleich auf die Kundenbestände von klassischen Vermittlern stürzen und in kürzester Zeit mehrheitlich an sich binden.

Einig scheint sich die absolute Mehrheit von Fachgurus in einem zu sein – es wird in der absehbaren Zukunft nichts mehr bleiben wie es war. Verfolgt man aufmerksam die Medienberichte aus der letzten Zeit, so kann man dem ganzen Hype rund um Digitalisierung schon mal die Anzeichen einer künstlich aufgebauschten Hysterie entnehmen.

Dabei kann man sich der düsteren Stimmung  ganz einfach entziehen – man besinne sich auf die ursprünglichen Dinge des Versicherungsgeschäfts:

Versicherungsschutz ist ein hochkomplexes und vor allem abstraktes Produkt. Seine Eigenschaften müssen dem Verbraucher daher intensiv und unter Berücksichtigung seiner individuellen Lebenssituation erklärt werden. Eine persönliche Beratung hat im Versicherungswesen einen enorm hohen und absolut unabdinglichen Stellenwert. Keine Maschine wird den Verbraucher auch in der Zukunft dazu bewegen können, die Versicherungsbedingungen eigenständig zu studieren. 

Versicherungsdeckung ist ein Vertrauensprodukt. Der Verbraucher bekommt gegen die Zahlung eines zum Teil hohen Beitrages lediglich ein Paar Seiten Papier – den Versicherungsschein – als Versprechen im Versicherungsfall eine monetäre Unterstützung vom Versicherer zu erhalten. Darauf muss der Kunde vertrauen können. Das Vertrauen entsteht bekanntlich am Besten in einem Auge-in-Auge-Kontakt und wird von einer Maschine auch in der Zukunft kaum besser aufgebaut werden können als von einem persönlichen Berater vor Ort.

Versicherung ist ein negativ belegtes Produkt. Altersarmut, Krankheit, Verlust der Arbeitskraft u.s.w. sind Ereignisse, vor denen ein Mensch naturgemäß gerne die Augen verschließt. In einer Beratung muss ein Versicherungsberater die schlimmen Lebenszenarien jedoch unvermeidlich zum Thema machen, den Kunden über die Hemmschwelle behutsam begleiten, Lösungsansätze aufzeigen und die negativen Begriffe mit positiven Erlebnissen kompensieren. Nur wenige Kunden zeigen sich der eigenen Risikosituation voll bewusst und sind bereit sich damit eigenständig aktiv auseinanderzusetzen. Eine Maschine wird dieses Bewusstsein kaum wecken können. Das wird auch in der Zukunft die Aufgabe eines persönlichen Beraters bleiben.

Der Versicherungsmarkt ist ein sog. Verkäufermarkt. Die Versicherungsprodukte werden aus den Kundenkreisen nur selten von alleine nachgefragt, sondern müssen aktiv angeboten werden. Der Verkäufer muss hier also auf den Kunden zugehen. Persönlicher Kontakt spielt dabei gegenüber den sonstigen,  auch noch so raffinierten Medien,  eine übergeordnete Rolle. Ob sich die Kunden in der Zukunft anders verhalten werden bleibt äußerst fraglich.

Die neuesten Umfragen unter Verbrauchern bestätigen nur die o.g. Thesen. Über eine davon – vom Managementberatungsunternehmen Bain & Company – haben wir bereits berichtet. Auch die jüngste Umfrage von YouGov  umschreibt die unverändert starke Position der persönlichen Beratung und Präsenz in den Versicherungsprozessen der Zukunft. Demnach schließen nur 10 Prozent der Verbraucher ihre Versicherungen ohne persönlichen Kontakt ab. Sogar bei der reinen Übermittlung von Unterlagen zieht die absolute Mehrheit der Versicherungskunden eine Aushändigung oder postalische Zustellung dem elektronischen Versand vor.

Fazit – die digitalen Medien werden in der Zukunft offensichtlich immer stärkere Rolle in der Versicherungsbranche einnehmen, jedoch niemals die persönliche Präsenz von Fachspezialisten komplett ersetzen können. Sie müssen von Branchenprofis keinesfalls verteufelt und abgelehnt, sondern als gut geeignete Hilfswerkzeuge genutzt und in die Betriebe integriert werden. Aber nur als solche.

Bildquelle: contrastwerkstatt / fotolia.com 


Persönliche Beratung bestimmt auch in der Zukunft das Marktgeschehen

Persönliche Beratung bestimmt auch in der Zukunft das Marktgeschehen

Geschrieben am: 18-12-2016

vertraut man den Medienberichten der letzten Zeit zu Themen Vorsorge, Versicherungsvertrieb und Zukunft der Versicherungsbranche, so entsteht unweigerlich der Eindruck der sich zuziehenden dunklen Wolken über der Assekuranz, oder zumindest über den Versicherungsvermittlern. Fakt ist jedoch, dass nicht die Prognosen die Märkte bestimmen, sondern umgekehrt. Es ist absolut unerheblich was die jeweiligen Fachspezialisten vorhersagen, solange ihre Prophezeiungen nicht von aktuellen Marktentwicklungen oder Tendenzen im Kundenverhalten unterstützt werden.

Wie auch in den meisten anderen Branchen steht in der Versicherung der Kunde im Mittelpunkt. Allein seine Wünsche und Bedürfnisse entscheiden über die Produktangebote und Absatzkanäle. Die hochgelobte und als Allheilmittel angekündigte Digitalisierung des Versicherungsvertriebes scheitert derzeit offensichtlich an der einfachen Tatsache, dass die Versicherungskunden immer noch mehr ihren persönlichen Beratern vertrauen als den Vergleichsportalen im Internet. Ob die Zukunft eine andere Entwicklung mit sich bringt vermag heute sicherlich kein Experte vorauszusehen. Hier können Sie mehr zum Thema lesen.

Die aktuelle Studie des Managementberatungsunternehmens Bain & Company – „Customer Behavior and Loyalty in Insurance“ – unterstützt mit ihren Erkenntnissen die beherrschende Markttendenz zur persönlichen Beratung. Vielmehr sogar, trotz allgemeiner Annahme vom gestörten Ruf von Versicherungsvermittlern, scheinen diese ein überraschend hohes Vertrauen bei den Verbrauchern zu genießen. Die Loyalität der deutschen Versicherungskunden geht der Studie zufolge so weit, dass gut die Hälfte davon durchaus bereit wäre, neben Versicherungsprodukten weitere Produkte und Dienstleistungen bei ihrer Versicherung in Anspruch zu nehmen und könnten sich ihre Berater auch als ersten Ansprechpartner für weitere Themen, wie zum Beispiel Autokauf, vorstellen. Hier geht es zu den Ergebnissen der Studie.

Vieles spricht also dafür, dass persönliche Beratung auch im Versicherungsvertrieb der Zukunft eine Schlüsselrolle spielen wird.

Bildquelle: Thomas Reimer / fotolia.com


Vergleichsportale müssen ihre Provisionen offenlegen

Vergleichsportale müssen ihre Provisionen offenlegen

Geschrieben am: 02-04-2016

der Druck auf die Vergleichsportale wächst weiter. Nach der Klage vom Bundesverband Deutscher Versicherungskauflaute (BDV) vom September letzten Jahres beschäftigt sich nun auch der Bundesrat nach initiative Hessens in einem Gesetzesentwurf mit dem Thema Transparenz der Onlinedienste wie Check24 und Verivox. Im entsprechenden Passus zur Regulierung von Bankkonten geht es um die Offenlegung von Provisionen, die die Portalbetreiber von Produktanbietern erhalten.

Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass die Vergleichsportale in Ihren Auswertungen von Bank- und Versicherungsprodukten nicht objektiv bleiben sondern sich zumindest zum Teil nach Provisionen orientieren. Wie hoch die Vergütungssätze ausfallen war bis jetzt unklar. Das könnte sich nun mit dem Zahlungskontengesetz (ZKG), das sich momentan im Gesetzgebungsverfahren befindet, ändern. In der neu eingebrachten Textpassage ist von einer „Offenlegung der Höhe und Art aller Vergütungsbestandteile und Provisionen“ die Rede.

Zwar bezieht sich das neue Gesetzt in erster Linie auf Girokonten, doch könnte es ein Dominoeffekt auslösen. Es gäbe danach für den Gesetzgeber keine Gründe mehr, dasselbe nicht auf weitere Finanzprodukte wie Ratenkredite, Tagesgeld oder auch Versicherungen auszuweiten. Die Folgen für Vergleichsportale könnten gravierend werden.

Bildquelle: Monika Wisniewska / fotolia.com


Check24 klärt zu wenig über Maklerstatus auf

Klage gegen Check24

Geschrieben am: 25-02-2016

es sind zurzeit eher die rauen Winde, die den klassischen Maklervertrieben in der deutschen Versicherungswirtschaft entgegen wehen. Provisionskürzungen, neue Regulierungsgesetze, Herausforderungen der Digitalisierung u.v.m. machen den Alltag eines Versicherungsvermittlers nicht gerade einfacher. Und dann drängen auch noch neue Teilnehmer in den Versicherungsmarkt ein, die den Wettbewerb noch zusätzlich verschärfen.

Die Versicherungsmakler zeigen sich jedoch mehrheitlich resistent gegenüber den Neuerungen der letzten Jahre. Das zeigen zumindest die neusten DIHK-Zahlen, wonach sich die Anzahl der freien Vermittler auch in 2015 gegenüber 2014 kaum verändert hat. Und auch der Stimmungsbarometer unter den Versicherungsmaklern zeigt laut Umfragen ein stabiles „vorsichtig optimistisch“.

Ein Thema scheint allerdings die Maklergemeinschaft in der letzten Zeit stärker als alle anderen aus der Ruhe zu bringen und zeigt ziemlich deutlich die Grenzen deren Toleranz auf – ein vermeintlich unlauterer Wettbewerb durch einige neue Marktteilnehmer. Die Rede ist von Online-Vergleichsportalen für Versicherungen. Ein Fall, von Check24, wurde heute im ersten Tag des Gerichtsverfahrens vor dem Landgericht München verhandelt.

Dass das Vergleichen alleine dem Betreiber nicht reichen kann, zeigt das Beispiel von Google, der seine großangekündigte Vergleichsplattform – Google Compare – nun zum 23. März 2016 wieder schließt (mehr dazu –http://www.setana.de/google-gibt-auf/). Check24 vermittelt hingegen über die Vergleiche auf der WEB-Seite Versicherungsprodukte und erhält dafür Provisionen von Versicherern. Und wer Versicherungen für Provision verkauft, der muss sich als Makler deutlich zu erkennen geben. Das meint die Klägerseite – Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BDV).

Nächster Streitpunkt – die Beratungspflicht eines Maklers gegenüber Versicherungsnehmern. Dieser kommt Check24, aus Sicht von BDV, in seiner Geschäftspraxis nicht nach. Check24 beruft sich dabei auf Regelungen vom Fernabsatzgeschäft. Die Abfrage von Kunden- und Risikodaten über die Onlinemasken des Vergleichsrechners wäre demnach ausreichend (hier finden Sie einen Videobeitrag über die Auseinandersetzung im Morgenmagazin (ZDF) – http://www.daserste.de/information/politik-weltgeschehen/morgenmagazin/berichte-und-interviews/Vergleichsportal-check24-Vorwurf-der-Verbrauchertaeuschung-100.html).

Sicherlich haben die Kunden, die für ihre Suche nach geeigneten Versicherungsprodukten Internetdienste benutzen, andere Ansprüche an Beratungsleistungen als ein typischer Maklerkunde. Und dennoch kann man reines Durchschleusen von Kundendaten an Versicherungsgesellschaften sicherlich nicht als eine Maklertätigkeit beschreiben. Der Kunde muss darauf Vertrauen können, dass sein Versicherungsvermittler ihn von groben Fehlern bewahrt und zumindest auf die erkennbaren Lücken im Versicherungsschutz hinweist.

Eine weitere Frage, die sich in diesem Fall aufdrängt – wann zählt die Maklercourtage eigentlich als verdient? Reicht hierfür eine einmalige Datenübermittlung von Kundendaten an Versicherungsgesellschaften?

Mit einer schnellen Gerichtsentscheidung kann in diesem Fall kaum gerechnet werden. Die unterlegene Seite wird sicherlich in die Revision gehen.

Bildquelle: Maksim Kabakou / fotolia.com


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